Ce sanse de succes are un Start-Up mergand pe politica preturilor mici?

Multi dintre cei care îsi propun să se lanseze într-o afacere, indiferent de domeniul de activitate (productie, comert, servicii) se gândesc că principala metodă de atragere a clientilor va fi  de a practica preturi mici, astfel încât clientii să îi prefere datorită pretului avantajos.

Teoretic este o strategie de afaceri bună, căci un pret mic întotdeauna atrage numerosi clienti, dar cei care au încercat să se lanseze cu o astfel de strategie au constatat că în practică nu e usor să o aplici.

Intrebările care ar trebuie să ti le pui dacă te-ai gândit că asa vei reusi în afaceri sunt:
l  cât de mic trebuie sa fie pretul meu în comparatie cu al concurentei ?
l  dacă voi merge pe politica preturilor mici voi mai avea profit ?
l  ce mă fac dacă si concurentii mei reduc pretul ?
l  ce pot face pentru ca produsele mele sa fie ieftine, dar în acelasi timp bune ? 

Cât de mic trebuie să fie pretul meu în comparatie cu al concurentei ?
l  cu 50% mai mic
l  cu 1-2% mai mic
l  cu 25% mai mic
l  alt procent ?

Evident, dacă ti-ai vinde marfa sau produsele la jumătate de pret fată de concurentă, numărul de clienti ar creste spectaculos într-un timp foarte scurt, căci toată lumea e interesată de produse ieftine. Din păcate, în putine afaceri marja de adaos este de 50%, iar clasica idee de a vinde marfa/produsul la jumătate de pret te va aduce la faliment.

Atunci, poate că solutia ar fi să vinzi doar cu 1-2% mai ieftin decât concurentii. Ideea nu este deloc rea, si în marea majoritate a cazurilor poate fi pusă în practică. Intrebarea care se pune este daca o astfel de reducere are impactul scontat. Dacă vinzi masini de 20.000 EURO o reducere de 1-2% este cu adevărat atractivă pentru clienti, dar dacă vinzi produse alimentare care au un pret mediu de 10-15 lei, o reducere de 1-2% va fi sesizată cu greu de multi dintre clienti.

Dacă 50% e prea mult si 1-2% e prea putin, poate că solutia este undeva la mijloc, adică 25%. Nu ar fi deloc rău, căci un pret mai mic cu 25% e sesizat de orice potential client, numai că vei fi un norocos dacă obtii profit la final de lună.

Corect este să estimezi procentul cu care poti reduce pretul plecând de la marja de adaos pe care o ai. In cazul în care deschizi o afacere în sfera comertului calculele sunt mai simplu de facut, dar în cazul productiei si al serviciilor determinarea sumei cu care poti reduce pretul produsului sau a serviciului necesită multe calcule. 

Dacă voi merge pe politica preturilor mici voi mai avea profit ?
Gresala pe care o fac multi dintre cei care se lansează în afaceri este că estimează preturile cu care “ies pe piată după ureche”, iar după 6 luni de la deschiderea afacerii constată că e mai rentabil să se angajeze decât să continue afacerea în acelasi mod.

Răspunsul la aceasta întrebare se găseste în Planul de Afaceri. Când aud de asa ceva multi se sperie, dar numai asa poti afla cât de mult îti permiti sa reduci preturile, pentru a rămâne cu un profit suficient, care reinvestit să îti permită să te dezvolti. Dacă mergi “pe zero”dupa 1 an vei constata că nu poti să cresti afacerea si mai grav, nici măcar nu reusesti să mentii afacerea la standardul impus de evolutia pietei. 

Ce mă fac dacă si concurentii mei reduc pretul ?
Primul lucru la care te gândesti este că tu vei reduce pretul si mai mult, dar oare chiar îti permiti acest lucru?

Dacă vinzi în pierdere în câteva luni trebuie să închizi afacerea din lipsa de bani, iar în cazul fericit în care reusesti sa te mentii “pe zero”continuând asa vei fi fortat sa închizi peste 1-2 ani fiindca nu vei avea bani de modernizări si de eventuale extinderi ale afacerii.

In principiu, dacă ai pornit la drum pe politica preturilor mici, în cazul în care si concurentii tăi reduc pretul, solutia nu va fi încă o reducere, ci regâdirea completă a strategiei. Va trebui să vii cu idei noi, cu produse sau servicii mai bune, cu facilitate suplimentare putin costistoare, care să atragă clientii chiar dacă pretul tău nu e cel mai mic. Cu alte cuvinte trebuie să îti regândesti complet afacerea. 

Ce pot face pentru ca produsele mele sa fie ieftine, dar în acelasi timp bune ?
Evident, solutia perfectă pentru a atrage un număr mare de clienti este să ai produse ieftine si bune. Teoretic pentru a ajunge într-o astfel de situatie trebuie să:
l  îti optimizezi foarte bine costurile
l  negociezi foarte bine preturile cu furnizorii tăi
l  automatizezi cât mai mult afacerea
l  te implici în afacerea ta si să muncesti 12 ore/zi
l  fii inovativ

Nu e simplu, iar cel mai greu este să negociezi preturi bune cu furnizorii tăi atunci când esti mic. Negociază atât cât poti, iar pentru a compensa eventualele dezavantaje în raport cu concurenta nu îti ramâne decât să fii creativ ! 

După cum vezi, alegând strategia preturilor mici vei întâmpina multe probleme care te vor împiedica să obtii niste profituri multumitoare. Ceea ce este mai grav este faptul că nu iti vei câstiga o clintela fidelă! Cei care vanează preturile cele mai mici vor migra instantaneu către un concurent de al tău care va veni cu preturi si mai mici. 

De aceea, gândeste-te bine dacă pretul mic e cea mai bună solutie pentru afacerea ta !

Bafta !